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从“一体化”到“中台化”,提高医药企业数智化营销能力

时间:2021-08-18    

   在过去十年,一些药企通过构建“一体化”的ERP系统,实现了内部产供销管理,从小企业发展为大企业。但随着数字技术在商业的成熟应用,同时两票制、4+7带量采购等政策的颁布执行,使医药行业的营销发生了重大变革。过去成效显著的营销模式被政策及营销创新所颠覆。数字化转型,尤其是营销端的数字化转型是药企不得不面对的巨大挑战。传统的医药企业如何利用数字化,构建全国统一的通路,打通线上、线下营销渠道,构建全通路运营能力,整合自身产业链资源、提升企业创新能力与综合竞争力?

  “前、中、后台”新一体化升级

  药企面对营销数字化转型,遇到了一个很现实的问题,面对多端的接入,以及线上线下融合的业务场景时,传统的ERP已无法提供更好的解决方案,于是建设了大量独立的营销系统来支撑营销运营,比如:CRM、数据流向、移动下单、B2B平台、B2C平台等。

     到处都是数据孤岛,业务流程、审批流程,需要在不同的系统中流转。造成业务的响应不及时、业务流程复杂、不能够满足销售及客服人员服务用户的需求等,无法真正提升工作效率、优化客户服务的流程。

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  这时,需要重新定义”一体化“,“新一体化”是对传统IT架构进行”解耦“ ,以前、中、后台建立全新IT体系。

  基于微服务、中台化架构,把通用的企业服务提炼封装为可复用、可扩展、可运营的中台能力,可以为营销业务带来全新的数智化升级。

  用友YonBIP助力医药企业构建数智化的营销中台

  线上线下相互赋能,公域私域运营,客户全生命周期,提升品牌的认知、把握流量的转化、提供极致的服务,降低内部管理成本,提高协作效率等待,是当下商业时代的趋势。

  业务中台的出现可以支撑起企业的全方位营销需求,帮助企业打通“任督二脉”,练好“外功”与“内功”。

  对外,强化连接客户的能力,修炼外功,发挥线上营销顾客的价值与效率。对内,提升管理能力,做好供应链内功。

  用友YonBIP业务中台以业务过程模型为驱动,为企业提供一个可随需而变的框架结构,提升企业人员、组织、编码规则、权限、元数据等基础建模能力,让新的应用流程及业务模式与最新的业务需求快速匹配,以此减少平台的复杂性,增强应用的柔性。各业务域和行业域的中台能力,则由各领域云和行业云的业务积累和沉淀而成。基于用友在数字营销领域以及医药行业的价值沉淀,用友YonBIP助力医药企业构建营销中台,实现数智化转型与高质量发展!

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  用友YonBIP协助医药企业构建数智化的营销中台

  1.全渠道统一管理,保持品牌形象,保证信息有效上传下达

  药企通常会通过多个电子商务平台,满足顾客任何时候、任何方式、任何地点的购物需求。那么如何减少重复的平台维护工作量?通过营销中台,商品主档案资料只需维护一套,通过API的形式同步到其他系统,运营人员无需大量重复操作;在营销中台的商品中心就可以维护销售属性、如销售价、图片、详情、组合商品、销售范围等信息后,同步前台应用端使用。对于经销渠道来说,总部通过营销中台建立完整的商品知识库,包括图文、材料、常见问题等知识体系,让各个岗位人员,特别是经销商、销售网点和业务人员能够快速找到和下载想要的资料,改变以往商品信息无法有效传递到下级经销商,商品图片资料没有分类和检索,网点导购无法快速查资商品资料、了解品牌的商品结构和特征的难点。

  2.同步库存信息,支持分仓管理

  全渠道经营,为企业带来更多的流量和机会,但也为没有数字化助力的企业带来了大量的问题。比如最直接的就是各个系统之间库存信息没有打通,手工维护的方式不仅工作量大还容易出错,也导致信息同步不及时,出现超卖的现象,影响品牌形象。若手工维护库存小于实际库存,又会造成库存使用率低,影响销售业绩。信息不互通,门店订货无法及时知晓库存状况,总部运营人员也无法全局查看库存信息,给出准确的库存数量等等。

  营销中台可以把各个系统之间的库存数据打通,基于进销存系统、仓库管理系统,实现库存同步。根据仓配的多样化,如总仓、配送仓,支持分仓管理,可以在系统查看总仓库存和分销商库存,允许就近调拨,增加库存周转效率;并根据数据模型,能及时准确的给出订单配送路由、缺货信息、采购计划、仓库间的补货计划、配送路由。有效提升了库存周转率及物流配送效率,降低了配送成本。

  3.订单统一处理,提高协同效率

  用户在不同的渠道里下单,各个平台之间是独立存在的,没有中台的助力,各渠道的订单就无法统一管理,更谈不上合理拆分和合并订单,造成效率低下和资源的浪费。

  各平台订单统一接入中台,格式统一,智能汇总,系统根据全局订单进行统筹管理,包括合并订单、拆分订单、紧急订单优先处理等;智能订单拣货,智能匹配物流、仓库节约发货成本,提高库存的使用率。智能订单对账、各类订单汇总分析报表、系统集成数据通过接口自动传输到TMS、WMS、 ERP等系统中,让数据互联互通。对用户,是服务体验的提升。对企业,是订单管理能力的提升。

  4.及时准确的采购返利及销售返利计算

  医药行业结算方式复杂,销售毛利率低,返点是医药流通行业业务的特色。因此返利是医药流通行业营销政策的主要体现之一,一般情况下主要是在采购协议(销售协议)时确认商品的采购(销售)数量,采购(销售)金额,销售数量,销售金额,付款金额,付款账期等情况,按照一定的返利政策从供应商处获得返点。返利中心通过返利管理,满足医药企业和上下游针对返利政策的预估,对账,建账,兑现,核销等业务处理。

  5.实现会员全生命周期管理

  通过营销中台,加强B端渠道客户管控,支持客户经理按类型、区域等维度查看渠道客户信息,便于分权限管理,快速了解客户的全面信息,用数字化手段帮助客户经理更好的维护客户关系。将C端客户和B端客户统一纳入用户中心管理,承接各渠道用户进行识别和清洗,进行用户全生命周期管理;

  6.会员营销,发挥精细化营销价值

  海量信息时代下,要求千人千面,对客户做到精细化运营才能提升销售机会。对各个渠道客户进行识别、清洗是精细化运营第一步。利用营销中台,加强C端消费者客户运营,将各渠道的用户信息打通,无论是第三方电商平台还是线下会员信息,或者自营的电商平台,汇集到中台用户中心进行统一管理,设置统一的会员等级规则、积分规则。会员信息及数据打通,线上线下积分同步。

  对不同的客户打上不同标签,进行分类管理,对差异化的客户发送定制化的营销活动、客户关怀内容,推荐不同商品等。真正做到千人千面,个性化服务。

  7.依托营销中台,构建线上线下一体化策略

  营销中台,让无论线下体验+线上下单或线上展示+线下消费都能实现线上线下相互赋能。企业需要结合自身产品的特性和营销策略来设置赋能。比如,优惠券是常用的营销方式之一,利用发送线上线下通用的优惠券,可以线上下单时抵扣使用,也可以在门店消费,线下核销优惠券,根据企业是想让消费者到店体验加上门店导购的接待建立起深层次的链接关系,还是提升线上更多的消费频次的目标。策略不同,玩法不同,核心是要建立能支撑玩法的数字化能力。

  营销中台,打通线上与线下的关系,让原本独立的渠道相互作用,抱团取暖。连接商品的订单履约,库存管理,会员管理等内部流程,为前台战场提供充分支持。

  8.医药政策合法性管控

  营销中台将GSP资质的管理进行集中管理,并融入到具体的业务环节中。不管在那个端进行采购或销售业务时,政策中心都会进行智能化的控制。当出现资质过期,超经营范围时,进行拦截及预计。在两票制的控制环节中,能够自动勾兑采购及销售发票。

  9.销售流向数据管理

  准确的产品流向数据成为了药企决策与管控的依据,同时也是业务员计提和费用计算的依据。而药企传统表格流向统计的方式,造成工作负荷大、数据更新效率低、决策信息滞后的问题,难以将数据价值最大化。数据流向中心集成主数据管理、数据采集、智能数据清洗、数据查询和申诉、数据分析和BI可视化分析等多个核心功能,既能提供完善“一站式”服务体验,也可灵活组合对接不同运营形式。

  在BIP时代,企业更应该站在产业链角度去思考业务与管理模式的创新。用友YonBIP重新思考企业的边界、产业链的资源组织,全面支撑企业运营管理与产业价值链,使能企业数智化转型与发展。借助用友YonBIP业务中台的能力,可以帮助医药企业构建统一的数字化营销能力,实现医药企业业务和管理创新,全面整合医药企业原有的营销、渠道管控、运营管理和生产模式,从而实现医药企业全面转型,整合互联网平台、扩展健康产业生态圈、构建互联经济新模式。

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