Martin Wolf：中国与国际IT公司之间竞争姿态

　　6月21日，2013中国软件和信息服务投融资论坛在大连世界博览广场7号会议室西厅隆重召开。论坛以“中小企业融资新路径”为主题，聚焦中小型科技创新企业在发展过程中所面临的融资难问题，探讨当前金融体系框架下问题的解决路径，并展望未来可期待的突破。

　　本届论坛将邀请国际知名咨询公司高管、国内金融机构高管、国际知名并购咨询服务公司高管、国内知名风投高管以及国内高科技创新型企业，就中小企业投融资新路径这一主题，进行深入剖析，以为国内中小型科技企业的发展，提供有启发性的观点和经验。

　　美国MW投资并购公司创始人及总裁马丁沃夫(Martin Wolf)

　　美国MW投资并购公司创始人及总裁马丁沃夫(Martin Wolf)在演讲中表示，很多企业收购交易最后都没有成功，有很大程度取决于当初做调查的时候不够仔细。公司比较擅长的是把跨境收购交易作为一种科学来处理，拥有正式成功的业务流程和丰富的跨境并购经验，在过去的几年中，在世界上七个国家成功完成了多宗跨境交易。作为这样的结果，一个有成绩、有效、有组织的跨境并购交易流程，才有可能带来最大可能的收购成功。

　　以下是演讲节选：

　　马丁沃夫：谢谢大家邀请我们到这里来，我想讲一下收购兼并竞争的激烈程度，森林当中有两个男的住在账篷里，突然之间有一个熊来了，其中一个同志开始穿鞋，于是他的伙伴问他穿什么鞋，也不可能比熊跑得快，他说我不需要比熊跑得快，我只需要比你跑得快。演讲主题主要是利用并购为中国的IT公司创造价值。主要讲的一个是目前中国与国际IT公司之间的竞争姿态，第二个是我们怎么能够为中国的IT公司创造价值，第三个是利用并购收益，在价值上实现增值，最后是一些结论。这个是马丁沃夫自己做的IT指数，有美国版中国版和印度版，这是过去一年当中，从2012年1月份开始，美国的IT指数大约上升了30%，相比之下中国目前只有5%左右，这有很大程度和目前的股市有一定的关系。这是美国印度和中国的三大公司，美国比如说大家熟悉的IBM，SCS，中国比较出名的是东软，还有文思和海辉合并的新公司。

　　规模来讲，中国的大型IT外包公司相对比较小。从12个月总增长几乎持平，印度增长比较快，大约90%或者更多的印度外包企业收入来自于印度市场以外。中国的外包公司理所当然有最大增长，这个有很大程度取决于中国本地市场的增长，这是因为中国外包公司对中国本地大约有50%左右的收入是从中国本地来的。从过去12个月的折旧摊销利率来讲，印度利率比中国和美国大于高出一倍多，他们是最后赚钱的公司。这是企业价值与企业总收入的比值，印度是3.1倍，是中国的4倍，美国的2倍，赚1美元的总数，可以产生大约13美元的市值。这张图主要讲什么样的服务能够产生更高的价值，左面是咨询公司，他们注重于一般的通用的IT服务，右面是PC是美国大型的IT经销商，他们主要业务是在于经销、营销，也就是转卖IT产品，左面是1.5倍收入，右面只有0.13倍的收入。这张同样是做IT服务的，左面是一般的IT服务，右面两家是专职提供医疗方面的IT服务，左面是企业价值是企业总数的1.5倍，右面是4倍，如果提供有专业支持的IT服务，你的企业机制就会更高。这张讲的是基于云技术的管理服务，基础设施服务。这三家提供基础服务的，可以看到他们经常性的收入比例非常高，大约在90%以上，为什么呢？经常性收入指他们是按小时计算的收入，或者是按照做一个项目，它一个项目是多少钱来算帐的，比如每个月或者每三个月，或者每个星期，给你一笔收入，在一年之内，有限期是三年之内不用再续签任何和约，对这些公司来说，我站在这个月，看下一年的总收入的增长，90%就会从这一年续签到下一年，再出去找10%新的收入，就会保持总收入的平衡。这些公司他们的企业价值都企业收入的5—8倍。SaaS收入增长差不多是100%。这是刚才企业价值和企业总收入的倍数，这些软件公司平均大约在10倍左右，也就是说赚1美元市场价值会有10美元，现在讲的那些纯粹是卖其他公司的IT产品，对公司来讲，你的价值是100倍，另外那个公司赚1美元，企业价值只有0.1。如果一天之内只能做这么几个小时的工作你愿意在这里做。

　　这是印度对美国资产收购，不能把所有的东西写在这里，一般来看，有几千万甚至几十亿美元的交易规模，在过去一两年中，在北美和欧洲花了几十亿美元做了不同的收购。这是讲中国企业对美国的投资，除了2012年9月之外，其他都非常小，如果小相对来讲就很谈使交易成功，收购完以后会有比较大的合并的问题。这是美国买中国，也是IT领域，相对来讲交易规模大一些。有一些没有透露交易的规模，一般来讲买家是私营的，他们不一定会公开宣布交易规模，总的来讲，美国规模比较大。

　　这是讲为什么要做跨境交易，第一个如果能够收购一家平台公司，很快就有正面的财务影响，可以从收购的公司里面获得附加服务，或者是IT知识产权，还可以利用中国成本较低的买方外包团队创造更多的利润。还可以利用卖家的客户关系和销售牟利到新的市场里交叉销售公司现有的技术。还有一个好处，比如在美国某些具有这样的市场，比如说东海岸或者西海岸，建一个办公室，或者有些买家在美国本地已经有办公室，可以巩固目前的办公室，然后去掉不必要的成员，以节省成本。最后可以通过并购获得基础管理以及技术方面的能力，能进一步扩大在美国的规模。简而言之，跨境交易是最快最好的交易方式，以后的人才，知识产权，全球客户能够在美国站稳脚跟。今天早晨刚和一家比较大的IT公司见面，他们的例子是在汽车行业，通过近几年的收购活动，他们在德国，大家都知道德国是著名的生产方，都获得了知识产权，通过在那边的技术，把这个技术带回中国，通过跨境交易取得非常的成功的交易。

　　很多收购交易最后都没有成功，有很大程度取决于当初做调查的时候不够仔细，还有一个是交易完成以后，合并期融合的问题。这不光使跨境，也适用于本国的社会并购。比如说HP买了一个公司，买完以后基本上在下一个季度马上滑掉了大约80亿美元的资产价值，这是一个例子，收购交易对于不一定成功。我们比较擅长的是把跨境收购交易作为一种科学来处理，我们已经拥有正式成功的业务流程和丰富的跨境并购经验，在过去的几年中，在世界上七个国家成功完成了多宗跨境交易，比如说中国公司合作和他们一起收购了一家公司，它在整个公司的企业价值大约是40亿美元，在1/3的营业收入是从中国本地来的。为什么能够在跨境交易当中取得成功，是因为对本地美国和中国市场都有紧密联系和深刻了解，有专业的中国团队，有专著的工作计划，以及由于对IT企业的了解，所以我们能够对企业资产定价做合理评估。还可以为价格谈判提供策略和谋划和建议灵活的交易方式，我们对每一项交易具有前瞻性和强势性的参与，能够帮助买家进行净值调查。作为这样的结果，一个有成绩的有效的有组织的跨境并购交易流程，才有可能带来最大可能的收购成功。　这是我们讲的例子，这个买家大约现在有20亿左右美金的收入，我们帮助他们在收购，这个例子讲的是08年1月份收购了甲骨文公司，这个讲是大约6—8个月的过程，一开始把范围从430家降到255，和38家公司进行紧密联系，获得了公司资料，从那里开始，有4家保密协议和公司高层的会议，有两份投资意向书，最后交易成功，从08年1月份成功案例开始以后，在08年7月份，08年12月和2012年11月份，已经为这家买家成功做了四项跨境收购交易。刚才讲到印度公司的企业价值是总收入的成倍数，但是我们在帮助他们收购的时候，我们买的企业价值比收入要低，所以当中为买家创造了很多的企业价值。现在的现状从规模上来讲，当中国的IT巨头在过去几年中成长非常快，但是与美国印度的行业相比，从规模上我们有很长的路要走。从未来来讲，怎么能把IT产业往高价值来走，如果你能够提供专业解决方案以后，比一般的IT服务，或者是IT外包这一类的公司更有价值。如果能够产生经常性的收入，你的公司非常可取。在现有的IT知识产权，能够最终创造终极价值。如果达到这个目标呢？很少有公司纯粹依靠自己的有形增长达到快速的总收入增长，世界上大概有甲骨文之类有限的公司可以做到这一点，对于大多数其他公司来讲都必须要走其他的路。有商业模式的转变，有卖其他的公司产品，现在想要其他公司的服务，就是刚才讲的价值创造，做一个自身商务模式的转变，最后最快最简捷的方法就是收购，包括国内收购和跨境收购，这是结论，谢谢大家能够有这个机会和大家在一起，分享这样的知识，谢谢。