寿险利率放开加速产销分离 保险中介逆袭

包慧

“2013年是保险业产销分离的元年，寿险利率上限放开是标志性节点。”五星保险总经理张勇近日接受本报独家专访时称，保险中介迎来新发展阶段。

五星保险获批于2012年2月，注册资本5000万元，是生命人寿全资设立的专业销售子公司，董事长由生命人寿副总经理洪伟兼任，总经理则由原生命人寿创新部总经理张勇担任。“现有团队都是从生命人寿转来，为顺应中介产寿综合平台发展规律，班子成员中还需要充实产险背景的高管。”张勇坦承。

“保险公司设立销售公司，优势在于能够实现更低成本和更便利地扩张，同时销售公司也有保险企业作为后盾，能得到母公司各种资源支持。”张勇表示。

除生命人寿产品在五星销售的产品中占比达90%外，下半年五星与生命旗下财险公司华信的合作也将成为新的利润增长点，同时，与生命人寿10万营销队伍的交叉销售潜力也不可小觑。

富德保险中介集团筹划中

在保险行业增长放缓的情况下，保险中介却逆势迅速增长。

保监会统计显示，与银行邮政渠道出现9.73%负增长形成鲜明对比，2012年专业保险代理公司寿险保费收入增速达12.57%，保险经纪渠道更实现74.12%的增长。

“近两年保险业增速放缓，而专业保险中介仍保持较快增速，就是产业细分走专业化的效果。保险公司负责产品研发、风险管理、资金运用等，代理经纪公司负责专业销售和服务，公估公司负责核保、理赔，术业有专攻。”张勇认为。

保监会发布的《中国保险中介市场报告(2012)》显示，保险兼业代理保费收入同比下降2.9%，专业中介保费增速同比增长10.8%，比整个保险业8%的增速高2.8%。

8月5日起正式取消沿用14年的寿险保单2.5%的预定利率上限，张勇认为这是保险中介发展的关键节点。“以前各公司产品严重同质化，专业中介机构用武之地较小。利率放开对保险公司产品设计和投资水平要求更高，保险产品差异化更明显，有更多更低价格、更好的产品可供客户选择，这时中介公司的竞争优势才可凸显。”专业中介对保费贡献率虽不断上升，但占比依旧较小，未来发展仍充满想象空间。

保险中介“量减质增”的规模化发展正在提速。保监会6月公布的保险专业中介一季报显示，今年首季保险中介机构减少33家，但总资产同比增长38.51%。2011年起，保险公司加快了设立专属保险代理公司的步伐。据监管部门统计，截至2012年8月，全国由保险公司投资设立(出资比例50%以上)的专属保险代理公司有18家。

其中的政策性因素是，保监会于2010年9月下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，明确提出推动产销分离，“鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”。

就在五星保险获批5个月后，中国平安旗下的销售子公司平安保险代理也于2012年7月17日获批，中国人寿此后也向保监会提出设立保险销售公司的申请。

目前保险中介公司仅有泛华保险集团在美国纳斯达克上市，国内A股市场尚无。而对于五星未来资本规划和是否上市，张勇表示这取决于集团建设的规划。

但可确定的路径是，在生命金控集团框架下，“五星保险从专注北京市场到全国布局，第三步则是纳入中介集团。生命人寿旗下的富德保险中介集团正在筹划中，除五星保险外还有经纪公司和公估公司等。”张勇说。

减少40%成本

五星目前已与13家寿险公司和15家财险公司合作，代销其主流产品。“险企给五星保险的费率只相当于传统寿险公司整个成本的60%，选择代理渠道对于保险公司而言，可减少近40%的营销成本支出，整体成本会下降。”张勇称。

营销成本下降的秘诀是，通过试行新的保险销售代理制度，采取缩减层级等方式，虽然加大了对一线业务人员的激励，却缩减了整体营销成本。

传统保险公司销售团队层级太多，多达六七级很常见。五星保险架构设计采取选择扁平化，管理架构和销售团队都仅有三个层级。“管理架构上，只有总公司、分公司和支公司三层，销售队伍也只有分区经理、营业部经理和理财经理三层。”张勇介绍，层级较少便于将有限的资源集中到一线销售队伍身上。

以五星保险北京海淀支公司为例，其活动人力约50人，活动率100%，3个月转正率100%，脱落率不到1%，人均月收入过2万(基本底薪+提成)。今年上半年保费总量1100万。

在机构开设上追求成功率比追求数量更重要，综合考量保费增长和成本投放均衡，五星保险今年计划新设四家省级分公司。以五星保险安徽分公司为例，其开设的成本只有传统保险公司省级分公司的五分之一。虽未公开利润率，但张勇透露北京分公司营业仅半年就已盈利。

保监会鼓励“产销分离”，除希望借此改变保险运营机制的管理粗放、素质不高等问题，也是为营销员体制改革探索出路。而在保险公司难以推行的“员工制”则率先在保险专业代理公司实现。

五星保险全员实行准底薪制度，所有销售人员都有底薪，自上而下逐步推进全员员工制。学历刚性要求为大专及以上，目前本科生占比80%。

对于目标客户为个人和家庭的特定市场，能否建立一个广泛覆盖的销售服务网络，是深耕市场的关键。对此，洪伟提出“五星SOHO网络平台+线下门店”模式。

按照洪伟的设想，五星SOHO要做的是保险业的淘宝。通过网络平台邀请代理人注册成为会员并建立销售队伍，再通过注册会员到线下的实体门店销售产品，从而实现非现场管理、实时培训和在线发布业务推动案等一系些列动作，将节约的成本倾斜到销售一线。五星保险将在河北率先试验这种模式，一旦得以验证，将在全国全面展开。

互联网金融触动的不仅是传统银行业，保险业也在衔枚疾进。